Jak získat nové klienty, když ti náhle vypadne část příjmů?

Podnikám ve službách, ale během posledního roku několik mých klientů ukončilo činnost. Teď mi chybí zakázky i příjem a nevím, jak oslovit nové klienty. Mám se ještě snažit obnovit svoje podnikání, nebo si raději najít jinou práci?

Nedělej dlouhodobé rozhodnutí o budoucnosti svého podnikání pouze ze strachu, který vyvolal aktuální výpadek příjmů.

Nejdřív odděl dvě různé otázky:

Co potřebuji udělat, abych co nejrychleji stabilizovala svoje finance?

A potom:

Má moje podnikání stále potenciál a chci v něm pokračovat?

Najít si práci nebo dočasný příjem nemusí znamenat konec podnikání. A odchod několika klientů nemusí znamenat, že o tvoje služby není zájem.

Znamená to ale, že současný způsob získávání klientů už nestačí.

Výpadek klientů není automaticky důkaz selhání

Pokud tvoji klienti ukončili činnost, nemuselo to vůbec souviset s kvalitou tvojí práce.

Přesto se v hlavě mohou okamžitě objevit myšlenky:

„Už o moje služby nikdo nestojí.“

„Asi bych se měla vrátit do zaměstnání.“

„V mém věku už nové klienty nezískám.“

„Nevím, jak se prodávat.“

To jsou pochopitelné reakce na nejistotu. Nejsou to ale nutně fakta.

Faktem může být pouze to, že odešlo několik klientů a tvůj současný příjem nestačí.

To ještě nic nevypovídá o tom, kolik dalších lidí tvoje služby potřebuje, zda je tvoje nabídka dobře postavená ani jestli jsi ji ukázala dostatečnému počtu správných lidí.

Nejprve stabilizuj, potom rozhoduj

Když ti chybí peníze, tvoje mysl se přirozeně soustředí na přežití.

V tomto stavu může každé rozhodnutí vypadat osudově:

Buď zachráním podnikání, nebo jsem selhala.
Buď okamžitě získám klienty, nebo musím skončit.

Ve skutečnosti můžeš vytvořit přechodné řešení.

Můžeš si najít částečný úvazek, krátkodobou zakázku nebo jiný zdroj příjmu a současně si dát jasně vymezené období, během kterého otestuješ, zda dokážeš získat nové klienty.

Zaměstnání nemusí být kapitulace.

Může to být most, který ti umožní dělat podnikatelská rozhodnutí s větším klidem a bez tlaku, že každá nabídka musí okamžitě zachránit celý tvůj život.

Nestačí čekat na doporučení

Mnoho zkušených žen získává klienty převážně díky doporučením.

Dokud doporučení přicházejí, systém zdánlivě funguje. Jakmile se proud zastaví, zjistí, že nemají vytvořený žádný další způsob, jak dát o své práci vědět.

Nestačí tedy pouze odvádět kvalitní práci a doufat, že si toho někdo všimne.

Potřebuješ umět jasně říct:

• komu pomáháš,
• s čím konkrétně,
• jaký výsledek klient získá,
• proč by si měl vybrat právě tebe,
• a jak s tebou může začít spolupracovat.

Lidé nemohou koupit službu, o které nevědí nebo které nerozumějí.

Nový úhel pohledu

Možná nepotřebuješ hledat úplně jinou práci.

Možná potřebuješ najít jiný způsob, jak prodávat práci, kterou už umíš.

Pokud jsi například účetní, neprodáváš pouze zpracování dokladů.

Klient si kupuje přehled, klid, jistotu, že nezmešká důležitý termín, a pocit, že na svoje finance a povinnosti není sám.

Pokud jsi koučka, grafička, terapeutka nebo virtuální asistentka, platí stejný princip.

Klient si nekupuje pouze hodinu tvého času nebo seznam činností.

Kupuje si změnu, kterou mu tvoje práce přinese.

Dokud svoji službu popisuješ pouze tím, co děláš, může působit zaměnitelně. Jakmile začneš mluvit o tom, co díky ní klient získá, její hodnota se stane mnohem srozumitelnější.

Cvičení: Proměň problém v dosažitelný výsledek

Věta „nemám dost klientů“ popisuje problém.

Tvoje mysl ale potřebuje konkrétní výsledek, ke kterému může směřovat.

Odpověz si proto na následující otázky:

1. Kolik klientů skutečně potřebuji?

Neříkej „hodně“.

Kolik nových klientů potřebuješ během příštích 30 nebo 60 dnů?

2. Jakou hodnotu má jeden klient?

Kolik ti průměrně přinese měsíčně nebo za jednu zakázku?

Možná zjistíš, že nepotřebuješ desítky nových lidí. Potřebuješ například tři správné klienty.

3. Kdo přesně tvoji službu potřebuje?

Jaká je jeho současná situace?

Co řeší?

Proč by měl hledat pomoc právě teď?

4. Co můžeš ovlivnit ty?

Nemůžeš rozhodnout, kdo tvoji nabídku přijme.

Můžeš ale rozhodnout:

• kolik lidí oslovíš,
• kolik nabídek odešleš,
• kolik doporučení si vyžádáš,
• s kolika možnými partnery se spojíš,
• a jak jasně svoji službu představíš.

5. Podle čeho poznáš, že tvoje strategie funguje?

Nesleduj pouze počet okamžitých prodejů.

Sleduj také odpovědi, doporučení, domluvené hovory, zájem o nabídku a důvody, proč ji lidé odmítají.

Tím získáš informace, podle kterých můžeš svoji nabídku upravit.

Kde hledat první nové klienty

Nejrychlejší cesta často nevede k úplně cizím lidem.

Začni u těch, kteří už tě znají nebo znají tvoji práci:

• současní a bývalí klienti,
• lidé, se kterými jsi dříve spolupracovala,
• profesní kontakty,
• známí podnikatelé,
• lidé poskytující související služby,
• místní firmy nebo komunity.

Napiš jim jasně, že se ti uvolnila kapacita a koho právě hledáš.

Neomlouvej se. Nepros o záchranu. Nesnižuj svoji cenu jen proto, že máš strach.

Nabídni konkrétní hodnotu.

Můžeš napsat například:

„Krásný den, právě se mi uvolnila kapacita pro několik nových klientů. Pomáhám [komu] s [konkrétní problém nebo výsledek]. Pokud víte o někom, komu by moje pomoc právě teď přišla vhod, budu ráda za propojení nebo doporučení.“

Taková zpráva není obtěžování.

Je to informace, která může ve správný okamžik pomoct člověku, jenž tvoji službu potřebuje.

Vytvoř nabídku, které lidé rozumějí

Pokud mají lidé problém pochopit, co přesně nabízíš, vytvoř jednu konkrétní vstupní službu.

Například:

• úvodní konzultaci,
• kontrolu současného stavu,
• jednorázový audit,
• vyřešení konkrétního problému,
• nebo krátký startovací balíček.

Cílem není vytvořit další složitý produkt.

Cílem je usnadnit novému klientovi první rozhodnutí.

Místo nabídky „poskytuji kompletní služby“ mu ukaž jasný první krok.

Jeden konkrétní krok

Dnes si napiš seznam deseti lidí, kteří už znají tebe nebo tvoji práci.

Vyber první tři a pošli jim zprávu o tom:

• pro koho máš volnou kapacitu,
• s čím dokážeš pomoct,
• a o jaké doporučení nebo propojení žádáš.

Nečekej, až budeš mít dokonalý web, nový profil, logo nebo marketingovou strategii.

Nejdřív potřebuješ zahájit skutečné rozhovory.

Tři osobní zprávy mohou přinést víc než další týden přemýšlení o tom, kde začít.

Podnikání, nebo zaměstnání?

Nemusíš na tuto otázku odpovědět dnes.

Dej si konkrétní zkušební období, například 30 dnů, během kterých budeš aktivně oslovovat možné klienty, žádat o doporučení a testovat svoji nabídku.

Předem si stanov, co během této doby uděláš a podle čeho výsledek vyhodnotíš.

Pokud zjistíš, že o službu zájem je, ale dosud jsi ji málo nabízela, má smysl pokračovat.

Pokud zjistíš, že podnikání už nechceš, nabídka nereaguje na současné potřeby trhu nebo potřebuješ větší jistotu, může být zaměstnání dobrou volbou.

Ne jako útěk ze strachu.

Jako vědomé rozhodnutí.

Co si z této odpovědi odnést

Odchod několika klientů neznamená, že jsi přestala být dobrá ve své práci.

Znamená to, že potřebuješ znovu vytvořit cestu, kterou k tobě mohou přijít další.

Odděl okamžitou potřebu příjmu od rozhodování o celé budoucnosti. Stabilizuj finance, jasně pojmenuj svoji nabídku a začni o ní mluvit s konkrétními lidmi.

Klienti nemohou přijít k nabídce, kterou před nimi schováváš. První změna proto nezačíná čekáním. Začíná okamžikem, kdy dovolíš správným lidem zjistit, že jim můžeš pomoct.

---

Co právě řešíš ty?

Chybějí ti klienti, nevíš, jak představit svoji službu, nebo stojíš před důležitým podnikatelským rozhodnutím?

Napiš mi, co se právě děje, co je pro tebe nejtěžší a v čem potřebuješ získat jasno.

Vybrané otázky anonymně zpracovávám jako další ELITE odpovědi.

TLAČÍTKO: POLOŽIT VLASTNÍ OTÁZKU

https://elite-life-business.cz/co-prave-resis/